作者：张一旦 设计：瓜瓜   双11 当天，iPhone 12 在拼多多正常上架了。   截至目前，百亿补贴里的 iPhone 12 已经售出了 4.5 万件。   不仅售价是全网底价，而且用户还可以在百亿补贴的底价基础上，领券再减 300 元。   这一下子不知打了多少人的脸。   不久前网上还在疯传一份关于“iPhone 12 下架拼多多”的通告，消息称如渠道商私自在拼多多等平台售卖 iPhone 12，最高将会被罚款 40 万。   先有特斯拉、后有苹果，这些品牌在官方口径上似乎都保持了一致：不愿意与拼多多合作。   但是，我却觉得这些不和拼多多合作的品牌“亏大发了”！   今天这篇文章，咱们就一起盘一盘为什么苹果们不应该错过拼多多。       01 电商平台的核心价值：降本增效   在具体分析之前，我们先要搞清楚电商平台、用户、品牌这三者间的关系。   在电商平台出现之前，各地区的经销商垄断了商品的销售渠道，品牌必须通过渠道商才能触达到消费者，这其中的成本加价就不多说了。   电商平台则解决了这一难题，品牌可以通过电商平台直接触达用户，电商平台承担需求对接的任务，帮助品牌提升销售效率、降低销售成本；用户则可以在电商平台上看到性价比更高的商品。   所以，电商平台对于品牌来说，最核心的价值应该是降本增效，不仅要给品牌提供海量的用户，还要帮助品牌降低获客成本，而这正是拼多多的优势。       02 为什么品牌不能错过拼多多   其实我们也能理解，这些品牌不愿意入驻拼多多的主要原因，就是拼多多还没有摘下“廉价”的标签，但是，我却觉得品牌们一定不能错过拼多多。     1）提升销售效率   首先，拼多多可以帮助品牌们提升销售效率，也就意味着拼多多可以帮助品牌们花最少的精力获得更高的销售额。   大家都知道，增加销售额的途径有两个：一个途径是多卖货，拼多多上正好有海量的用户；另一个途径是提升客单价，而拼多多也不缺优质的高消费用户。     ① 海量用户   咱们先说拼多多上的海量用户。   我这么说大家可能会有疑问，国内电商用户数量的天花板一直是阿里系，我为什么会说拼多多上有海量的用户呢？   先看最新发布数据，截至今年 9 月底，拼多多的年度活跃买家数已达到了 7.3 亿，而阿里的 Q3 年度活跃用户数为 7.5 亿，几乎被拼多多追平。   并且，拼多多年活跃用户的增加量在主流电商平台内也遥遥领先： 数据来源：各公司公告、虎嗅   而另一个不能忽视的重点，就是拼多多对淘宝的渗透率也在增加。   根据 @极光大数据 统计，2019年 Q1 季度拼多多对淘宝用户的渗透率达到了 40.1%，而 18 年同期这个数字只有 28% ，这个比例的增长，也意味着有更多的淘宝用户开始转向拼多多。   同时，根据国家邮政局给出的数据计算，拼多多的日均包裹数在 7000 万件以上，已占到全国快递的 1/3。     ② 优质用户   接下来，咱们盘一盘拼多多上的优质用户。   拼多多通过百亿补贴吸引了一大批一二线城市的用户，根据拼多多 2019 年发布的数据，一二线用户的 GMV 占比已达到 48%。   可能大家都觉得用拼多多的都是下沉市场用户，但不要忘了，即便是在一二线城市，依旧有一群精打细算的“奋斗青年”。   据麦肯锡的调查数据显示，“精明型消费者”和“节俭型消费者”占到了中国城市人口的 31%，而且他们主要居住于一二线城市。   这部分人的固定生活成本高昂，为了提升生活品质，他们便学会了“精打细算”。   单就从我身边来看，大家都逐渐转移到拼多多上购物了，下面这张图是我同事在拼多多上的购物清单，她最近的大牌护肤品几乎都是在拼多多上买的，省了不少钱：   我最近也转向拼多多购物了，比如同事给我安利的一款吹风机，在天猫算上折扣也要近 500 块，拼多多 300 出头就能搞定，又帮我省了一只口红钱。     2）降低获客成本   其次，拼多多还可以帮助品牌们降低在电商平台上的获客成本。   大家心里都清楚，现在互联网的红利在逐渐消失，各大平台从流量竞争已经转向了存量竞争，而对于品牌们来说，降低获客成本、定位精准用户显得更加重要。   就降低获客成本而言，拼多多可是这方面的“老司机”了。   拼多多平台本身“社交电商”的属性就可以帮助品牌们降低获客成本。   这个玩法底层的逻辑就是“你周围的朋友和你一定是同类型的人”，通过海量的用户社交网络，来人工实现精准的“货找人”，简称空手套 白狼 用户。     并且，品牌们在拼多多上的投放成本也会更低。   在其他综合电商平台，品牌商家往往需要通过竞价、品类卡位等方式获取更多的曝光，这也导致这些大平台马太效应显著。   而在拼多多上，品牌们可以获得“免费”的流量扶持。这并不是说拼多多会免费给品牌送流量，而是拼多多会通过它的流量分发机制，让品牌们把营销的钱省下来，最终惠及消费者。   我为什么这么说呢？   拼多多是典型的以用户为中心的流量分发机制，当用户对某品牌商家的爆款产品认可度增加时，会直接带动该品牌商家其他产品的曝光。 有某零食品牌商爆料称，在拼多多上与其花钱与研究竞价排名广告，不如直接降价几块钱，用低价爆款冲击销量，会直接带动全店商品的销售。   接下来，咱们再看一下品牌们的营销成本。   对于大部分品牌来说，商品价格中本身就包含了销售费用，各个品类的比例不一样，就取个中间数 —— 30%。   据品牌商家爆料，这 30% 的销售费用中，会有近一半用来“购买流量”，剩下的一半，品牌商们可能会拿来做商品折扣或赠品。   但是在拼多多上，品牌商们几乎不用“购买流量”，这省下来的钱，就可以拿来让利消费者了。   简单点说，品牌们在其他平台卖 85 折的商品，拿到拼多多上就可以卖 7 折他们也不亏，还能吸引到更多对价格敏感的消费者，何乐而不为呢？     3）短期内看，品牌收益增加   第三，从短期内看，品牌可以通过「价格歧视」来获取更多收益。   拼多多上不乏大牌商品，但很少有品牌会像特斯拉一样直接发声明，因为这些品牌心里都有一个赚钱的小算盘 。   对于品牌来说，选择售卖平台的关键并不在于品牌自己，而在于消费者，也就是说，哪里可以触达到品牌的目标人群，品牌就选择什么平台。   拼多多就给到了品牌一个接触“价格敏感型”目标人群的渠道。   针对拼多多平台的这个特点，品牌就可以利用价格歧视来对不同人群进行差别定价 —— 用猫狗旗舰店的原价商品触达价格不敏感群体，用拼多多补贴商品触达价格敏感群体。   这样一来，品牌就能成功赚走不同类型消费者手中的每一分钱，在短期内，达到品牌收益增加的效果。     4）长期来看，有利于品牌电商布局   最后，从长期来看，品牌也不能错过拼多多。   因为拼多多已经跻身主流电商平台，成为了商品的销售新渠道。   面对这样一个新平台，就算品牌们不愿意合作，经销商也会替他们去合作，就像 @潘乱 评价的那样：   哪个渠道能卖货，品牌商就必须照顾。渠道就是阵地，你不去占领，你的对手就会去占领。   为了占领“阵地”，品牌们必须开始布局拼多多。   同时，与拼多多合作还有利于企业的供应链升级。   在“下沉市场”成为新风口之后，许多品牌被打了一个措手不及。   据麦肯锡调查显示，目前全球品牌还是将大量的营销等资源分配到一线城市，但中低线城市消费新生代的购买力越来越强，麦肯锡预计这会成为许多品类的新增长引擎。   这些品牌不了解下沉市场，没有下沉市场的用户画像，不了解下沉用户的购买动因，对下沉市场的触达策略、分销渠道都不清晰，甚至都没有针对这部分市场的优质产品。   这就好比品牌们明明知道金矿在哪里，但却不知道该如何发掘。   而拼多多恰恰可以帮助他们解决关于下沉市场的一系列问题，帮助品牌快速进行供应链升级。   当然，最重要的是目前拼多多上的品牌竞争还不算激烈，这个时候与拼多多合作的品牌，就可以起到“模范效应”，因此，拼多多一定会给到品牌大规模的曝光。   品牌们真的不馋么？       03 结语   在拼多多公布 2020 年第三季度财报之后，虽然成绩亮眼，但也不乏唱衰拼多多的声音。   甚至还有媒体称：   拼多多的财报中显示现金流充足，是因为拼多多占用了商家的保证金。   为此我也特意找了拼多多的内部人士求证。   对方说这些钱都是在商家的银行账户里，而不是拼多多的银行账户，所以根本不会出现在拼多多财报的现金流中。   由此可见，市面上对于拼多多有偏见的人还是有一些。   其实，对于新生的事物来说，大家总是更容易记住它们的负面消息。   但无论是电商平台还是品牌商，都不是跟消费者谈恋爱、聊感情，在高品质且低价格的商品面前，所有负面消息都是纸老虎。   用户是很理智的，谁能让我用最低的价格买到最好的商品，我就去哪买。   现在谁用拼多多买了东西之后，不得说一句：   真香！